”Du kan sälja det kunden (tror han) vill ha, och jag kan leverera det kunden behöver!”

En erfaren verksamhetsarkitekt sa så till mig i ett sammanhang. Han hade sagt det till den kundansvarige och erfarne säljaren på konsultbolaget.

Verksamhetsarkitekten menar att ledningen/cheferna egentligen inte på djupet förstår och är insatt i detaljerna och därmed inte heller i vad de verkligen behöver. Detsamma gäller säljaren. Säljaren tror också, liksom cheferna, ibland att de vet vad de behöver. Låt alla tro det. Verksamhetsarkitekten, om han har riktigt stor erfarenhet, levererar det kunden behöver. Det blir win/win det. Fast på ett ovanligt sätt.

Det finns en variant av ovanstående som ofta förekommer, som får riktigt allvarliga konsekvenser. Det är när IT-folket tror att de förstår verksamheten och inte verkligen försöker förstå verksamheten. Då blir det fel. Och dyrt. 

Erfarenhet är nog enda sättet för att förstå vilket av alternativen som sker i ett specifikt fall för en viss kund. Att chefer och säljare skulle förstå alla detaljer går inte heller. Det kallas micro-management och funkar inte heller.